MILANO (AIMnews.it) – “Avviato il progetto «Young Talent Hub»: già inseriti nove neolaureati, di cui sei ora già consulenti nel team. E la quotazione in Borsa è servita per darci ulteriore visibilità e reputazione”. Così Francesco Barbato, partner e responsabile commerciale di Scm Sim. Quali sono le vostre strategie? Puntiamo a una fase di crescita mantenendo e rafforzando il nostro profilo di società di consulenza fee only, aiutati anche dalla direttiva Mifid II entrata in vigore a gennaio. Quest’anno prevediamo che La crescita avverrà grazie a due direttrici. Quella interna vede SCM aver avviato il progetto «Young Talent Hub», rivolto a giovani neolaureati, principalmente nelle discipline economiche e finanziarie, attraverso il quale puntiamo all’inserimento di una ventina di profili, accompagnandoli in un programma di formazione e coaching e nel superamento dell’esame da consulente finanziario. Lo scorso novembre infatti è stata avviata un’attenta selezione che ha portato all’inserimento di nove futuri Wealth Managers, dei quali sei hanno già passato l’esame dell’OCF. Sul mercato ci interessano invece figure di professionisti consolidati ma che vogliano abbracciare la consulenza nella sua forma più ampia e priva di conflitto d’interessi; non solo quella sugli asset finanziari, ma che si allarghi appunto ai vari aspetti della vita economica di una famiglia (la pianificazione patrimoniale, quella dei flussi finanziari,  il futuro della famiglia e la gestione del patrimonio consolidato, anche immobiliare) e  dell’impresa (passaggio generazionale, Club Deal, protezione dell’imprenditore, ecc). Quali sono i numeri dei vostri clienti? Abbiamo poco più di 500 clienti e Asset Under Control di circa 1 miliardo. Quindi un cliente che mediamente ci ha affidato un paio di milioni in termini di asset finanziari. La media di Assoreti non arriva a 200mila euro per cliente, a riprova del fatto che il nostro modello incontra interesse. in una fascia di clientela con patrimoni più elevati e alla ricerca di una consulenza indipendente di un soggetto che li aiuto a risolvere le loro esigenze, anche le più complesse. Quale è stata finora l’evoluzione del business? Finora abbiamo registrato un aumento del portafoglio medio del cliente che non ha seguito un ugual incremento del numero dei clienti. In pratica, dopo aver provato il nostro servizio, il cliente è diventato via via più fiducioso nei nostri confronti e ci ha affidato nel tempo sempre più denaro da gestire che generalmente affida a più operatori. Spesso le famiglie affidano i loro patrimonio a più banche, nella ricerca di diversificare il rischio. Per quanto possa sembrare efficace, questa suddivisione, frammentazione del denaro però non è la soluzione migliore, dato che non permette una regia unica e in moltissimi casi una ottimizzazione fiscale. Ad esempio, plus e minusvalenze, che in un’unica gestione sarebbero compensabili, suddivise tra vari istituti invece non lo sono. E quali vantaggi vi aspettate con Mifid II? Nei prossimi mesi i clienti dei vari istituti bancari e delle reti di Consulenti riceveranno per la prima volta gli estratti conto con l’esplicitazione dei costi dei servizi. Una volta che i costi saranno esplicitati, i più avveduti si chiederanno quali sono i servizi che ricevono in cambio e, cominceranno, a parità di costo, a ricercare servizi maggiormente sofisticati. Finora, infatti, in molti casi il servizio si è limitato al mero collocamento di prodotti, fondi, gestioni e polizze. La recente puntualizzazione dell’Agenzia delle Entrate sull’applicazione dell’Iva al servizio di consulenza porta, quando prestata in modo indipendente, aiuto appunto discernere immediatamente chi fa un servizio di consulenza indipendente e da chi invece, attraverso il servizio di consulenza, di fatto effettua solo una distribuzione di prodotti. Le due attività saranno così immediatamente individuabili. Fate o pensate di fare campagne aggressive di recruiting per aggiungere banker e masse? No, perché i lauti incentivi che vengono promessi ai banker che cambiano casacca alla fine li pagano i clienti. Guardando alle grandi reti i bilanci presentano redditività sulle masse in gestione ancora tra i 2-3 punti percentuali, che sono i costi pagati dalla clientela, il che si traduce in una zavorra per i rendimenti dei clienti, soprattutto in un mondo con rendimenti bassi quando non negativi. Le nostre fee sono invece più vicine all’1 per cento. Quindi il cliente ha meno costi ma soprattutto maggiori e più personalizzati servizi. La nostra rete, d’altra parte, è priva di gran parte delle sovrastrutture manageriali che invece caratterizzano ancora il settore, quindi abbiamo meno costi generali beneficio del nostro consulente può guadagnare di più ma non a discapito del cliente. In ogni caso, si tratta di una modalità di recruiting che ormai appartiene al passato. Come pensate di crescere ulteriormente nelle masse “under control”? Abbiamo appena annunciato il rafforzamento dei team con l’ingresso a Roma di un senior come Lorenzo Del Gallo, già direttore commerciale di Banca Akros a riprova che la nostra realtà può rappresentare un traguardo anche per Privarte Bankers che all’interno della banca non riescono più sviluppare il loro valore. E poi, come dicevo, largo a i giovani. Da poco avete lanciato la linea di gestione ITA: come sta andando? Stiamo facendo il roadshow di questa nuova filosofia di investimento, con operazioni su società quotate su Star e Aim e incontri tra i nostri clienti e gli imprenditori che guidano proprio le società su cui abbiamo deciso di investire. Puntiamo così ad ampliare l’offerta di servizi per la nostra clientela, portando quelle che sono le logiche del private equity sul mercato quotato, con tutti i vantaggi di un mercato regolamentato e liquido. E’ una ghiotta occasione per tornare sui fondamentali e ribadire concetti come la differenza tra investire e speculare e che per ricevere i frutti di buoni investimenti serve tempo e disciplina. Qual è la vostra esperienza di questi 18 mesi di Aim? Siamo la prima Sim quotata, e l’Aim ci ha dato molto in termini di visibilità, reputazione e trasparenza nei confronti della clientela e del mercato. Pensiamo quindi di rappresentare una realtà interessante. E Mifid II rappresenta una grande opportunità per una Sim come la nostra che nasce con un modello trasparente, Fee Only, ancor prima che il regolatore fosse costretto a ricorrere ad una normativa che contenesse principi, valori, per noi di base. E cosa invece non ha funzionato, visto l’andamento del titolo? Abbiamo continuato a fare investimenti, sia in termini tecnologia e di sistemi per la Mifid II, sia per dare alla struttura la connotazione di azienda strutturata in tutte le sue funzioni. Continuiamo a investire e stiamo cavalcando un’innovazione epocale, con alcuni soggetti come Scm che non sono semplici distributori di prodotti ma veri e propri consulenti.